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      如何俘獲投資人的芳心?

      財稅服務 作者: 多有米 1226人已查看

      創業初期,創業者靠著一股干勁悶頭研發是狠常見的創業形態。等產品研發成功,就是考慮進入市場的時候了。這時候,持續快速發展的背后,必須要有資金支持。

       

      除非不想做大,不然幾乎所有的企業都要融資——

       

      資金方面的考慮,

      資源方面的考慮,

      也有背書方面的考慮。

       

      生動的故事自然必不可少。網上有很多這樣那樣的攻略教程,教你如何編故事,比如《超人》或《神奇女俠》那種,主人公身世離奇,克服重重劫難,重獲新生,仿佛是冥冥之中被選中的英雄……

       

      投資人每周要約見多少個創業者?每次約見能有多長時間聽你講故事?真正有實力的大佬都很忙,而且你后面還有好多和你一樣的人排著隊等著“面圣”。很多創業者喜歡和他們描繪市場有多大,空間有多大,其實投資人比你更清楚投資市場有多大。他們已經聽多了故事,個個都變得“老奸巨猾”,想要在眾多競爭者中脫穎而出,光靠耍嘴皮子已經沒用了。

       

      除了故事,創業者拿什么俘獲投資者的芳心呢?

      企業的商業模式狠多都是一個公式,真實的數據才是打動投資人的。

      投資人主要看CAC、LTV、PBP這三個數據,今天小編為大家講講這幾個字母縮寫是幾個意思。

       

      CAC是customer acquisition cost的縮寫,意思是“用戶獲取成本”。

      LTV是life time value的縮寫,意思是“用戶的終身價值”。          

      PBP是payback period的縮寫,意思是“回收期”。                

       

      CAC

      很多時候,不論是和投資人聊天亦或是自己去思考運營成本,企業家都應該重視自己在某個渠道花了多少錢,廣告投入了多少錢,增加了多少客戶。對于投資人來說更是如此,CAC結合了企業的商業模式和運營模式,有經驗的投資人都看得特別細。

      CAC.png 

       

       

       

       

      由表格可以得出,這里的CAC是70元,但是還不夠精確不夠合理,因為還有很多其他因素未被考慮進去。如果把用戶自然增長的因素考慮在內,CAC還會更高。用法不同,目的不同,算出來的CAC都不一樣。

       

      由此可見,成本也好,銷售費用也好,都是可以在我們的財務報表里直接看到的數據。投資人就是通過這些細分的數據去計算判斷這個企業是否值得投資。另外,如果企業財務足夠規范的話,企業家不僅可以通過數據分析從1.0版本到2.0版本的研發支出增長是否合理,還可以通過數據分析不同渠道在不同時期的效率到底哪個更高,這樣有利于企業家去判斷決策如何花更少的錢,去完善自己的產品,增加更多的用戶。

       

      LTV

      LTV是企業獲取客戶后能獲得的價值,計算起來相當復雜,不同特點的用戶有不同的LTV。這里用一個簡化的例子來說明。

      LTV.png 

       

       

      很多人會用60*1來計算這款游戲的LTV,其實是不對的。因為要拿用戶總時長的價值和用戶的成本去比較,所以投資人關注的LTV,應除掉成本計算,因此這個表里的LTV應該是36*1=36。投資人會考慮到與成本驅動相關的各方面因素,結合企業具體的經營數據來看,客戶的忠誠度會影響續費的頻率和客單價,所以LTV也相應水漲船高了。

       

      這里說的與成本驅動相關的因素,反映到財務報表上就是直接成本和間接成本。也就是說,投資人通過這些真實數據,考慮問題的核心是成本和其驅動因素之間的邏輯關系。

       

      一張財務報表藏著這么多的玄機,收入與成本的匹配關系,不僅反映在凈利潤,還還反映在其他相勾稽的數據。企業家在做市場決策的時候,也不得不以這些數據作為參考。

       

      CAC與LTV有什么關系?

       

      LTV/CAC=3的時候,一般來說這個企業的發展是相對健康的。若小于3,說明轉化率低,大于3,則說明市場開拓較為保守。                                        

      很多企業講故事講情懷,也不過是透支LTV,撈一筆再撤。比如某漫畫APP,前期講北漂,講夢想,講情懷,就是這個緣故。投資人當然知道這一點,這個時候就需要考慮到我們接下來要講的這一點了。                                                  

       

      PBP

      當大家都在賣情懷的時候,你開口就強調PBP,那樣子特別迷人你知道么。除了CAC和LTV,投資人此時關注的就是PBP了。換句話說,就是關注自己投進去的錢什么時候能回本,什么時候能達到自己想要的收益,這是近兩年資本市場的轉變。

       

      PBP一般在一年以內為佳。資本退出的時間節點是投資人考慮的重要因素之一,這需要企業家在投資人對項目進行分析的時候能提供完整的數據給投資人做出預算分析。在自己造血能力足夠的前提下,企業的資產、收入增長率是給投資人打的一記強心針。這與財務杠桿相關,此文不做多說。

       

      企業家,你擁有這三個數據,真實而確定,這時候就有足夠的勝算坐下來和投資人談一談了。

       

      同時,分析歷史數據,思考三到五年內的戰略規劃,及時調整商業模式,也是財務數據給予企業家的重要幫助。

       

      不同領域的投資人有著不同的習慣和偏好,在尋找值得投資的公司的時候,也許會有不同的側重點。都說世上沒有萬能的融資法寶,但只要做足了今天多妹教給你的功課,就可以以不變應萬變——即使每個投資人口味不同,但是所有投資人在面對那么嚴謹的財務數據事實時,都是無法拒絕的。

       

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